Anwendungsbeispiel
Beispiel: 30 Minuten Einsatz, 9 Angebote
Das folgende Anwendungsbeispiel gibt Ihnen einen detaillierten Einblick in den gesamten Ablauf von X-Tron, von der Finanzierungsanfrage bis zu den Bankangeboten. Der Name des Exporteurs wurde aus datenschutzrechtlichen Gründen anonymisiert.
BESTELLERKREDIT FÜR DIE TÜRKEI
Ein führender Hersteller von Vliesstoffen möchte seine Produktion in der Türkei erweitern und benötigt dafür hochwertige Maschinen aus Westeuropa. Da hierfür nur sehr wenige Unternehmen in Frage kommen, hatte das türkische Unternehmen auch die in Deutschland ansässige Anlagentechnik AG angefragt. Das türkische Unternehmen benötigt eine Finanzierung i.H.v. 38 Mio. Euro mit einer möglichst langen Kreditlaufzeit. Türkische Banken kommen dafür nicht in Frage. Deshalb haben sich Importeur und Exporteur darauf geeinigt, dass sich die Anlagentechnik AG um einen günstigen Bestellerkredit kümmert.
DIE SUCHE BEGINNT
Die Anlagentechnik AG arbeitet eng und vertrauensvoll mit ihren 7 Hausbanken zusammen. Aufgrund der wirtschaftspolitischen Situation in der Türkei geht die Anlagentechnik AG davon aus, dass nur max. 3 ihrer 7 Hausbanken ein Angebot für die Türkei abgeben werden. Da die Anlagentechnik AG im Wettbewerb mit noch zwei anderen Anlagenbauern steht, muß auch die Anlagentechnik AG darauf achten, ein wirklich attraktives Finanzierungsangebot für den Kunden zu erhalten. Sie entschließt sich deshalb für die Involvierung von X-Tron, denn auf dessen Marktplatz kann der Exporteur schnell eine Suchanfrage für einen Bestellerkredit stellen und entsprechende Angebote finden.
DER KREIS ERWEITERT SICH
Die Anlagentechnik AG loggt sich auf X-Tron ein und füllt dort das Anfrageformular für Bestellerkredite aus. Sie wünscht sich grundsätzlich Bankenwettbewerb und möchte deshalb einige weitere Banken ansprechen. Damit die Anlagentechnik AG aber die volle Kontrolle behält und Informationen über ihr Angebot nicht zu weit in den Markt getragen werden, will sie die Anzahl an „neuen“ Banken beschränken. Sie entscheidet sich also dafür, über die Bankenausschlußfunktion mit wenigen Klicks rd. drei Dutzend der internationalen Geschäftsbanken auf X-Tron vom Erhalt ihrer Finanzierungsanfrage auszuschließen und nur noch 6 ausgewählte Banken zu belassen. Da die Anlagentechnik AG grundsätzlich auch all ihren Hausbanken eine Finanzierungschance einräumen möchte, gibt sie in diesen Fällen über eine Empfehlungsfunktion direkt die dortigen Ansprechpartner ein. Damit stellt die Anlagentechnik AG sicher, das auch nur diese Bankmitarbeiter die Anfrage erhalten. Zusätzlich involviert die Anlagentechnik AG über diese Funktion auch 2 weitere Banken, eine französische und eine niederländische Bank. Diese hatte ihm sein türkischer Kunde empfohlen. Im Ergebnis erhalten damit 15 Banken die Anfrage (die 7 Hausbanken, 2 Banken des Importeurs sowie die 6 Banken auf X-Tron, die die Anlagentechnik AG in der Auswahl belassen hat).
JETZT HAT DIE ANLAGENTECHNIK AG DIE WAHL
Die Anlagentechnik AG räumt allen Banken nun noch eine Frist von 10 Tagen für die Stellung einer unverbindlichen Finanzierunganfrage ein und schickt die Anfrage ab. Sofort erhalten alle 15 Banken vom X-Tron-System eine E-Mail-Benachrichtigung, dass auf X-Tron eine neue Anfrage für einen Bestellerkredit für die Türkei vorliegt. Am Ende der vom Exporteur gesetzten 10-tägigen Ausschreibungsfrist erhält dieses Mal die Anlagentechnik AG eine automatische Benachrichtigung vom System, dass Banken über X-Tron auf ihre Anfrage hin eine Reihe von Angeboten unterbreitet haben. Die Anlagentechnik AG kann sich dort nun die Übersicht der Ausschreibung für die Finanzierung mit den wichtigsten Eckpunkten der Angebote in Ruhe anschauen und diese systematisch vergleichen. Je nach Bedarf kann sie auch die interessantesten Angebote als PDF mit allen Details herunterladen. Anschließend hat sie höchstens zwei Bankangebote ausgewählt. Diese beiden Banken erhalten umgehend automatisch eine entsprechende Benachrichtigung. Zeitgleich erhalten alle übrigen Banken, die sich an der Ausschreibung beteiligt haben, vom System die Nachricht, dass sie dieses Mal leider nicht zum Zuge gekommen sind.
30 MINUTEN EINSATZ, 9 ANGEBOTE
Das Ergebnis der Suchanfrage sieht im vorliegenden Fall wie folgt aus: Die Anfrage bei insgesamt 15 Banken hat für diesen schwierigen Markt immerhin 9 brauchbare Angebote erbracht. Die Range bei den Zinsmargen lag zwischen 75bps und 110 bps. Die Anlagentechnik AG hat sich im vorliegenden Fall nicht für das günstigste Angebot entschieden, sondern für das Angebot einer ihrer Hausbanken (Zinsmarge 80bps) und einer weiteren Bank (Zinsmarge 77bps). Grund, nicht das günstigste Angebot zu wählen, war, dass der 5bps-Abstand zum günstigsten Angebot der Anlagentechnik AG gerade noch vertretbar erschien, um den eigenen Auftrag beim türkischen Importeur zu gewinnen, sie sich gleichzeitig aber nicht gegenüber ihrem Hausbankenkonsortium rechtfertigen mußte.
Nutzen für die involvierten Parteien
ANLAGENTECHNIK AG
Sie konnte dem türkischen Kunden innerhalb der von ihr festgelegten Ausschreibungsfrist von 10 Tagen mit sehr geringem Zeitaufwand (all-in-all 30 Minuten) ein passendes & wettbewerbsfähiges Angebot für einen Bestellerkredit für einen schwierigen Markt vermitteln. Sie hat gleichzeitig ein besseres Marktgefühl erhalten. Zudem ist der Prozeß von der Anfrage bis zum Angebot sehr transparent und auch deutlich sicherer als die traditionelle Kommunikation über unverschlüsselte E-Mails und Telefonate.
TÜRKISCHER KUNDE
Er erhält eine langfristige Finanzierung über 10 Jahre in Euro mit einer westeuropäischen Bank. Keine der türkischen Banken hätte ihm ein solches Angebot unterbreiten können. Mit der X-Tron-Konditionenübersicht kann die Anlagentechnik AG dem türkischen Besteller problemlos nachweisen, dass dieser eine günstige Finanzierung bekommen hat. Dem Kunden fallen keinerlei Kosten für die Suchanfrage der Anlagentechnik AG an.
BANKEN
Viele Banken haben vermutlich noch nichts vom türkischen Besteller gehört. Sie haben ohne zusätzlichen Aufwand eine interessante Geschäftsmöglichkeit erhalten.
Nutzungsgebühren
Kosten für die Anlagentechnik AG
Die Anfrage kostet die Anlagentechnik AG lediglich 249 Euro.
Kosten für den türkischen Importeur
Dem Importeur fallen keinerlei Kosten für die Suchanfrage des Exporteurs an.
Kosten für die Banken
Da es sich um ein unverbindliches Angebot handelt, müssen die beiden Banken, die es auf die Shortlist geschafft haben, lediglich eine Gebühr von EUR 900 zahlen. Dies ist sehr wenig, wenn man die üblichen Akquisitionskosten von Banken im Ausland betrachtet (Niederlassung / Repräsentanz im Ausland).
Verbindliche vs unverbindliche Angebote
Hätte die Anlagentechnik AG zu diesem Zeitpunkt statt eines unverbindlichen Angebots bereits ein verbindliches Angebot angefragt, hätte die Hausbank, mit der letztendlich die Finanzierung abgeschlossen wird, eine Gebühr von Euro 3.500 zahlen müssen. Die einmalige All-in-Gebühr der Bank hängt im Wesentlichen von der OECD-Kategorie des Bestellerlandes (Türkei aktuell 5) und dem Kreditbetrag ab. Da die Bank bei Abschluß des Darlehensvertrags eine Management-Gebühr von mindestens 20 bps vereinnahmt (d.h. mindestens EUR 76.000), ist eine Gebühr für X-Tron von rd. 4,5% dieser Summe (oder knapp 1 bps des Kreditvolumens) mehr als angemessen. Die zweitplazierte Bank hätte bei Annahme eines verbindlichen Angebots durch den Exporteur als Nicht-Hausbank 5.000 Euro zahlen müssen.
